Однажды, много лет назад, в пору моей работы в телекоммуникационном бизнесе, я с коллегами находилась на выставке СВЯЗЬ-ЭКСПОКОММ в ЭкспоЦентре на Красной Пресне в Москве. Мне довелось присутствовать на совещании, в котором, кроме нас, участвовали представители крупной американской IT-компании и руководство одного из российских проектных институтов. В глаза сразу же бросилась разница в возрасте. Представители IT-компании были молодыми ребятами лет 30, а напротив них сидели люди за 50.
Мы присоединились к встрече, когда специалист по маркетингу IT-компании рассказывал об их технологиях. Надо было видеть лица главного инженера и директора института. Они были натянутыми и хмурыми. Жесты резкие, даже нетерпеливые, с подспудным желанием заставить замолчать.
Стало еще хуже, когда слово взял один из инженеров IT-компании.
При первых же его фразах по комнате почти мгновенно разлилась энергия активного противодействия восприятию любой информации. Любых доводов «за». И во всех ответные репликах руководства института сквозило глухое раздражение.
Вам интересно, в чем было дело?
Ничего неприемлемого или непристойного сказано не было. Все было по высшему разряду. За исключением одной маленькой, но существенной детали.
Терминологии.
Чтобы понять, о чем говорила новаторско-техническая молодежь, нужно было великолепно разбираться в аббревиатуре и слэнге, принятом между техническими специалистами, которые собаку съели на оборудовании этой IT-компании.
Я сидела напротив спецов российского института и очень им сочувствовала. Вероятно, более оскорбительного дня в их профессиональной жизни еще не было.
Если целью этой рабочей встречи было показать, насколько парни из IT-компании круты, то задача была выполнена на все 100. Если им надо было добиться сотрудничества, согласия, поддержки, то нет.
Как подготовиться к деловой встрече простым магическим приемом?
Вы знаете, что к встрече следует готовиться психологически и эмоционально.
В каком вы туда пойдете настроении? Что по вашему настрою ваши оппоненты или партнеры должны понять или почувствовать?
Что вы готовы на компромисс? Готовы договариваться?
Или что вы готовы отстаивать свою позицию? Как? Агрессивно и с нажимом, как берсерк. Или твердо и непреклонно, как бамбуковая палка.
Как вас должны воспринимать? Или вам на это наплевать?
Не буду забивать вашу голову разными сложностями. Возьмем самое простое.
Выберите образ, который может вместить в себя ваше внутреннее состояние и то, чего вы хотите добиться.
Например, если вы ведете переговоры с военными, вы можете мысленно надеть на себя форму либо того же звания, либо генеральскую. Разница восприятия вас будет сильно различаться.
Или можете подумать, кем вам из царства зверей представляется ваш партнер по переговорам. В зависимости от ваших целей выберите себе образ соответствующего животного и поместите в себя. Только имейте в виду, если партнер ворон, а вы выберете быть лисой, то он станет вас подсознательно бояться, и ничего путного вы на переговорах не добьетесь.
Суть в том, чтобы стать своим.
Говорить на одном и том же языке на встрече можно двумя способами.
- Буквально. Когда вы выбираете понятную для всех терминологию.
- Образно. Когда вы подстраиваетесь под партнера через образ
Как понять, что на деловой встрече что-то идет не так?
Люди транслируют во вне энергию. По тому, что от них исходит, вы можете понять, в каком состоянии находится человек. В благостном, безразличном, напряженном.
Вы можете наблюдать это и по его позе. Закрытая она или открытая. Однако человек может контролировать свои жесты и позы. А вот контролировать внутренние реакции на внешние раздражители, т.е. на вас, ваши слова и ваш настрой, намного труднее. Не все обладают такой тренировкой.
Энергия, исходящая от людей на встрече, даст вам понять, куда идут переговоры, и вы сможете вовремя направить их в нужное вам русло.
Есть и более сложные технологии, которые следует применять еще до начала переговоров, чтобы получить то, что вы хотите.
Хотите больше узнать о деньгах? Читайте также:
Как анализировать конкурентов или Бизнес магия
